Pour rallier les PME et grandes entreprises à leur cause, les organismes et les fondations doivent comprendre leurs attentes et se positionner stratégiquement. Diversifier ses revenus dans un marché concurrentiel exige des outils pratiques et une approche ciblée.
Dire que la philanthropie est une histoire de coeur, c'est facile à dire! De par la nature de notre travail auprès des organismes et fondations, nous savons à quel point le démarchage de nouveaux donateurs peut être plus fastidieuse qu'un simple coup de coeur lié à la cause. Alors, que vous en soyez à votre toute première démarche en philanthropie auprès des PME et grandes entreprises ou que vous cherchiez plutôt à augmenter le soutien financier déjà existant, cet article vise à vous fournir des recommandations claires, basées sur les résultats de notre 9e Étude sur les tendances en philanthropie.
Nous vous y présentons d’abord des conseils applicables à toutes les tailles d'entreprises, avant de vous guider plus spécifiquement selon le type de donateur corporatif que vous souhaitez approcher.
CONSEIL #1 - Vérifiez d’abord si l’entreprise a établi une politique dons et commandites
Saviez-vous que près de 80 % des grandes entreprises donatrices et 15 % des PME disposent d’une politique encadrant leurs dons et commandites? Avant de solliciter, commencez par vérifier si l’entreprise dans votre mire a déjà une telle politique en place. Si c’est le cas, c'est super! Prenez le temps de vous familiariser avec leurs critères de sélection et leurs secteurs d’intérêt. Votre proposition doit démontrer clairement comment votre mission s’aligne avec leurs intérêts philanthropiques et répondre directement à leurs priorités stratégiques.
Pour maximiser vos chances d’obtenir le soutien d'une grande entreprise donatrice, présentez des projets concrets et qui s’intègrent dans leurs orientations. Respectez les exigences définies dans leur politique et personnalisez votre approche pour démontrer que vous comprenez et valorisez leurs objectifs.
Que l’entreprise ait établi une politique spécifique ou pas, vous avez tout de même quelques devoirs à faire avant d’initier une première discussion. Tout d’abord, demandez-vous à quel type d’entreprise vous vous adressez : est-ce une entreprise manufacturière ou de services; dans quel secteur évolue-t-elle; combien de personnes emploie-t-elle; où se situent ses lieux d’affaires; qui est sa clientèle; est-elle avant tout donneur d’ordre ou fournisseur? Vous serez alors à même d’évaluer sa capacité financière: quel est son chiffre d’affaires, qui sont ses principaux actionnaires; quelle est sa maturité financière? Ensuite, informez-vous au sujet de ses engagements dans la communauté: a-t-elle déjà fait des dons; de quelle hauteur étaient-ils; est-ce que des édifices, pavillons, salles portent son nom; auprès de quels types d’organismes s’engage-t-elle?
Finalement, personnalisez votre demande en vous basant sur une recherche approfondie de la mission, de la vision et des valeurs de l’entreprise, afin démontrer à cette dernière que vous comprenez ses objectifs et que les vôtres s’y alignent parfaitement. Une politique de développement durable, des publications sur les réseaux sociaux et évidemment le site Internet de l’entreprise sont de bonnes sources d’information.
CONSEIL #2. Sollicitez pour vos campagnes annuelles et/ou de manière ponctuelle.
Le contexte le plus favorable pour solliciter une contribution financière reste celui d’une campagne structurée, qui répond à un besoin clairement identifié (que ce soit un accroissement de services, un nouveau projet ou le soutien de votre mission, tout simplement), qui demeure attractive pour gagner leur intérêt, limpide pour faciliter leur compréhension et surtout, qui invite à faire un don explicitement stipulé dans la demande. La moitié (67%) des PME et des grandes entreprises donnent dans ce contexte.
CONSEIL #3. Soignez la crédibilité et l’approche de votre demande.
L'approche elle-même doit être impeccable et professionnelle, tout en étant directe et transparente à l’égard de vos attentes et des bénéfices mutuels d’une potentielle collaboration.
Pour convaincre une entreprise de soutenir votre organisme, commencez par démontrer votre crédibilité de manière percutante. Pensez toujours à mettre de l’avant la pertinence et l’impact de votre mission de manière engageante, que ce soit en partageant des chiffres marquants, des exemples de réussite ou des témoignages provenant de bénéficiaires, entre autres. Faites aussi la démonstration de vos partenariats stratégiques avec des institutions respectées pour démontrer la portée de votre mission dans son écosystème et renforcer ainsi la confiance en votre organisme.
Ensuite, soyez transparent sur vos pratiques de gestion et votre gouvernance. Décrivez brièvement la structure de votre conseil d’administration et expliquez de quelle façon ce dernier assure la supervision rigoureuse de vos opérations. Fournissez des informations accessibles sur votre gestion financière, comme vos rapports financiers annuels et/ou un montage financier pour un projet précis. Cela permet de démontrer que votre organisme est structuré, responsable et que chaque contribution est utilisée à bon escient.
Il est tout à fait normal que la qualité de l’approche soit un élément crucial de votre succès, car les entreprises reçoivent un si grand nombre de demandes de soutien qu’elles doivent faire des choix éclairés pour s'assurer que leurs contributions aient l’impact qu’elles désirent.
CONSEIL #4. Proposez des initiatives de bénévolat pour favoriser l’engagement des employés
Pour appuyer une demande de contribution financière, si vos activités quotidiennes le permettent, offrez aux entreprises approchées des corvées de bénévolat, dans lesquelles les employés peuvent s’engager pendant leurs heures de travail. N’oubliez pas que la logistique entourant l’accueil d’une entreprise au sein de votre organisme n’est pas à négliger, et que cette stratégie d’approche d’un donateur potentiel doit aussi être avantageuse pour vous.
Si cette stratégie se prête moins à votre secteur, il existe d’autres moyens d’engager les employés et de surcroît, de convaincre une entreprise de vous donner. Par exemple, proposer des idées de collectes de fonds faciles à mettre en œuvre qui génèrent de l’engagement des employés et qui s’intègrent bien dans leur milieu de travail ; vous pouvez proposer à l’entreprise de jumeler les dons ou d'inviter ses employés à participer à une activité-bénéfice de votre organisation qui favorise le team building, comme un défi sportif. Plus votre cause touche le cœur des employés, plus vous augmentez vos chances que l’entreprise devienne un grand partenaire.
CONSEIL #5. En avant les réseaux sociaux pour reconnaître leur contribution.
Remercier publiquement vos donateurs sur les réseaux sociaux est en vogue pour les entreprises de toutes tailles qui considèrent ce type de reconnaissance particulièrement attrayant. Pour ce faire, publiez des contenus sincères et engageants, tels que des publications avec des images ou des vidéos qui illustrent par exemple l’impact de leur contribution, leur équipe de bénévoles au travail ou le témoignage d’un dirigeant leader d’une campagne de financement.
Rappelez-vous que toutes les entreprises ne cherchent pas nécessairement une reconnaissance à tout prix, et certaines n’y accordent aucune importance. Il est donc essentiel d’avoir une discussion avec elles pour comprendre leurs attentes.
N'oubliez pas que la visibilité fonctionne dans les deux sens : vous bénéficiez de la notoriété que les entreprises peuvent vous offrir, tout autant que l'inverse. Partager des contenus en synergie renforce l'impact de votre collaboration et apporte de la valeur à chacun, mais encore faut-il en discuter pour vous assurer que ces actions de visibilité soient réellement bénéfiques pour vos deux organisations.
Voici quelques points clés pour vous aider à séduire les grandes entreprises donatrices :
1. Priorisez les trois contextes suivants à mettre de l’avant lors de vos sollicitations :
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L’accroissement des programmes et services : près de 75 % des grandes entreprises préfèrent investir dans des initiatives qui élargissent la portée des programmes existants. Présentez votre vision et vos objectifs et démontrez comment leur contribution vous permettra de les atteindre. Soulignez l’effet tangible que cette expansion aura sur vos bénéficiaires et sur votre organisme. Serez-vous en mesure de soutenir cette croissance? Préparez-vous à y répondre.
- Offrir de soutenir la mission fondamentale : les grandes entreprises accordent aussi un fort intérêt au financement global de la mission, y compris aux coûts liés à la gestion et aux ressources humaines. N’hésitez pas à présenter des demandes qui couvrent ces aspects essentiels, en expliquant comment un soutien de base assure la stabilité (et/ou la croissance) et la performance de votre organisme sur le long terme.
- Le soutien aux projets novateurs : si vous avez une initiative nouvelle et créative, sachez que les grandes entreprises sont également attirées par des projets qui se distinguent. Mettez en avant l’innovation et l’impact potentiel de ces initiatives, en soulignant ce qui les différencient et comment elles enrichissent votre mission de manière unique.
2. Organisez des événements-bénéfice attrayants
Les événements-bénéfice restent efficaces pour capter l’intérêt des grandes entreprises. Avec 61 % d’entre elles qui y voient une opportunité de visibilité, planifiez des événements qui leur permettent de s’engager activement et de renforcer leur image, tout en mettant en lumière leur soutien. D'ailleurs, notre Étude regorge de statistiques qui démontrent les préférences en matière d'événements-bénéfices selon les générations.
Truc de pro : séduisez les entreprises par vos événements, mais n’hésitez pas à les rapprocher de vous pour un partenariat plus structurant par la suite!
3. Mettez en avant la portée géographique de votre mission
Pour 47 % des grandes entreprises, l’impact géographique est un critère important. Si votre mission s’étend à travers plusieurs régions du Québec, adaptez vos propositions pour démontrer comment leur soutien peut avoir un effet significatif et répondre à leurs propres priorités régionales.
Finalement, voici quelques points clés qui vous permettront d'attirer les PME :
1 - Diversifiez vos demandes ; argent, biens ou services
Les PME sont souvent plus généreuses lorsqu’elles ont l’opportunité de faire des dons en biens ou en services, que lorsqu’on leur demande un don en argent. Selon leur taille, les budgets de dons en argent varient de 3 000 $ à 8 000 $, tandis que les dons de biens et de services peuvent atteindre 9 000 $ à 16 000 $.
Rappelez-vous qu’un don en produits ou en matériel peut considérablement réduire vos dépenses. Dans cette optique, ciblez des entreprises dont l'expertise répond à des besoins spécifiques de votre organisation et que vos employés ne peuvent pas combler et demandez-leur d'offrir des services pro bono.
2 - Mettez l’accent sur la mission fondamentale de votre organisme suffit amplement!
Pour 64 % des PME, soutenir la mission globale est prioritaire. Vous n'avez pas besoin de créer un projet innovant ou de viser la lune! Présentez ce que vous faites de mieux, expliquez comment et pourquoi vous le faites puis, soulignez l'importance de leurs dons pour l'efficacité de vos opérations courantes.
3 - Privilégiez l’impact local pour les PME régionales
Les PME locales recherchent des retombées dans leur communauté. Si vous sollicitez une entreprise en région, mettez de l’avant l’impact tangible que votre organisme a sur cette communauté locale. Expliquez comment leur soutien renforce cet impact, (tout en améliorant leur visibilité auprès de leurs clients et employés).
Pour celles qui apprécient la reconnaissance, adaptez votre approche en proposant des moyens de visibilité locale, comme des mentions dans les journaux ou l’association de leur nom à un équipement ou un lieu significatif.
… Et la très petite entreprise (TPE), ça vaut la peine d’y mettre des efforts ?
Le Québec compte une multitude de très petites entreprises (53 % des PME ont entre 1 et 4 employés), et même si leur capacité de don peut sembler limitée, la philanthropie reste l’affaire de tous. Ne négligez pas de les solliciter! Fortement influencées par leur principal dirigeant, ces TPE adoptent un comportement philanthropique qui se rapproche davantage de celui des donateurs individuels que des grandes entreprises. Rapportez-vous à la section « individus » de notre Étude pour maximiser vos chances lors de votre approche.
Se faire dire non, c'est aussi le début d'une relation...
Le bon moment, la bonne personne, le bon projet… Solliciter des entreprises, qu’elles soient petites ou grandes, ne mène pas toujours à un oui immédiat, mais cela peut marquer le début d’une discussion et éventuellement d’une relation durable. Une fois engagées, les entreprises font souvent preuve de fidélité, soutenant les organismes pendant plusieurs années avant de tourner leur attention vers de nouvelles causes. N’oubliez pas que certaines préfèrent choisir leurs partenaires par elles-mêmes, sans être sollicitées directement. Faites-vous connaître, cultivez vos relations, et soyez prêts à devenir une option évidente lorsqu’elles chercheront à s’engager pour un impact significatif!
Vous avez besoin d’un coup de main? Nous sommes là pour vous guider vers des partenariats avec les entreprises gagnants-gagnants!
